2月16日、内閣府が発表した2008年10〜12月期のGDP(国内総生産)速報値は、物価変動の影響を除いた実質で前期比3.3%減、年率換算で12.7%減となりました。

マイナス幅は第1石油危機に見舞われた1974年1〜3月期(13.1%減)に次ぐ大きさ。

2けたの減少は約35年ぶりで、戦後2度目という事態になりました。

新聞では需要蒸発と書かれていましたが、今回の経済危機はかなり深刻そうです。

グリーンスパン元米FRB議長が「100年に1度の津波」と形容しましたが、まさにその通りの状況となっています。

ものを買わないのですから、新規顧客獲得のコストは高騰します。

そして、利益が出ない状況になっていきます。

そんな中で、どのようにこの状況を乗り切っていけばよいのか、マーケッターの岩元貴久さんからのメールがとても参考になりますので、紹介いたします。

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不況の時代には、これまで新規客の集客・販売に向けていたリソース(経営資源:資金、労働)を既存客に向け、既存客を介して売上が上がる施策を講じることです。

実は、高収益を上げている企業ほど、既存客の定着率と売り上げに占める割合が高いのです。

そして、不況の時代になればなるほど、既存客のリピートが高い企業は、ますます業績を上げていきます。

それとは逆に、新規客の販売に注力し、新規客からの売上に依存していた企業は、不況の時代に大幅な減益となり、事業の継続が難しくなります。

そのためのマーケティングは、以下の5つ施策に大別されます。

1.既存客のタイプを戦略的に区別する

2.タイプ別に有効なリレーション構築法を実施する

3.既存客からのリピート売上を増大させる

4.既存客からの新規客紹介による新規売上を増大させる

5.心理的な煽り調のセールスレターではなく、顧客が安心と信頼、そして購入しやすいホームページのデザインに変える

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新規顧客重視から、既存客重視への方向転換。

これが、大不況時代のマーケティングの根幹になるかと思います。

ぜひ参考にしてみてください。